O pedido de desconto se tornou epidêmico no Brasil em 2024-2025, mas não é porque seus clientes viraram pechincheiros ou mal-educados da noite para o dia. É porque está acontecendo algo muito mais profundo na economia brasileira que está forçando até clientes fiéis, que nunca pediram desconto antes, a negociar cada centavo. E se você não entender o que realmente está por trás desse comportamento, vai tomar decisões erradas que podem quebrar sua empresa nos próximos meses.
Índice
O Que Realmente Está Por Trás da Epidemia de Pedidos de Desconto
O aumento explosivo nos pedidos de desconto é uma consequência direta e inevitável da combinação tóxica entre inflação persistente, poder de compra em queda, crédito inacessível e medo generalizado do futuro. Para entender como responder adequadamente, você primeiro precisa compreender profundamente o que está motivando esse comportamento.
A Matemática Cruel do Orçamento Familiar
Vamos entender o que aconteceu com o orçamento do brasileiro médio nos últimos 18 meses. Imagine um trabalhador que ganha R$ 4.000 mensais, está acima da média nacional, é uma renda razoável. Em 2023, esse valor cobria confortavelmente suas despesas básicas: aluguel ou prestação da casa, alimentação, transporte, contas de consumo, e ainda sobrava uma margem para consumo não essencial e pequenas economias.
Agora, em 2025, mesmo que ele tenha tido reajuste salarial (e muitos não tiveram), esse reajuste não acompanhou a alta real nos preços. O aluguel que era R$ 1.200 agora é R$ 1.400. O supermercado que custava R$ 800 mensais agora custa R$ 1.000. O combustível para trabalhar que era R$ 400 agora é R$ 550. A conta de luz que era R$ 180 agora é R$ 250. E por aí vai.
Fazendo as contas rapidamente: despesas essenciais que consumiam R$ 2.800 agora consomem R$ 3.500. Mesmo que ele tenha tido 10% de aumento (o que já seria generoso), saiu de R$ 4.000 para R$ 4.400. Margem disponível antes: R$ 1.200. Margem disponível agora: R$ 900. Uma redução de 25% no poder de compra real para itens não essenciais.
Mas a situação é ainda pior, porque além da erosão do poder de compra, há o medo. Esse trabalhador vê colegas sendo demitidos, empresas fechando, notícias sobre crise. Mesmo tendo esses R$ 900 disponíveis, ele não quer gastá-los todos, precisa guardar alguma coisa para emergências. Então, realisticamente, ele tem R$ 500-600 que pode gastar sem culpa ou medo.
O Resultado Inevitável
Quando esse cliente chega na sua loja para comprar algo que custa R$ 800, ele não tem R$ 800 confortáveis para gastar. Ele tem R$ 600 sem culpa ou medo, e mais R$ 200 que ele poderia usar mas que vão causar ansiedade e arrependimento.
O que ele faz? Pede desconto. Não porque é pechincheiro, mas porque matematicamente não consegue comprar no preço cheio sem comprometer sua segurança financeira ou sua paz de espírito.
A Pressão da Comparação Constante
Além da restrição orçamentária real, há outro fator alimentando os pedidos de desconto: a facilidade de comparação. Com um smartphone na mão, seu cliente pode verificar instantaneamente o preço do mesmo produto em 10, 20, 50 lojas diferentes. Ele vê que a loja X está vendendo por R$ 750, a loja Y por R$ 780, a loja Z por R$ 820.
Mesmo que ele esteja na sua loja, gostando do seu atendimento, confiando na sua reputação, ele sabe que pode conseguir mais barato em outro lugar. Então ele faz a pergunta: “Você consegue chegar em R$ 750?” Não é porque ele quer te enganar ou fazer você perder dinheiro, é porque ele sabe que esse preço existe no mercado e quer comprar de você, mas precisa do preço competitivo.
O Medo do “Otário”
Há também um componente psicológico poderoso: ninguém quer se sentir otário. Seu cliente sabe que outros clientes podem estar conseguindo desconto. Ele vê nos grupos de WhatsApp, nos fóruns online, nos comentários das redes sociais: “consegui 15% de desconto naquela loja”, “se você pedir direto para o gerente, ele dá 10% off”, “nunca pague o preço da etiqueta”.
Essa cultura de “sempre dá para negociar” foi amplificada pelas redes sociais e pela crise econômica. Seu cliente, mesmo que não precise desesperadamente do desconto, se sente quase obrigado a pedir. Porque se ele não pedir e depois descobrir que poderia ter conseguido, vai se sentir idiota por ter “jogado dinheiro fora”.
A Mudança Fundamental na Relação Cliente-Empresa
O relacionamento entre consumidor e vendedor mudou fundamentalmente. Antes havia uma certa submissão do cliente ao preço estabelecido, “esse é o preço, ou eu aceito ou vou embora”. Agora há uma expectativa de negociação, de personalização, de que o preço da etiqueta é apenas um ponto de partida, não um valor fixo.
Essa mudança foi acelerada por diversos fatores: popularização do e-commerce (onde descontos são constantes), programas de fidelidade que dão desconto, cupons de desconto distribuídos massivamente, Black Friday que ensinou todo mundo a esperar promoções, influenciadores ensinando “técnicas de negociação”, e a própria necessidade econômica que força as pessoas a tentar economizar em cada compra.
Nem todo pedido de desconto é igual, e nem todo cliente que pede desconto merece a mesma resposta. Para tomar decisões inteligentes sobre quando e quanto desconto dar, você precisa primeiro identificar com que tipo de cliente está lidando. Existem quatro perfis principais, e cada um exige uma abordagem diferente.
Tipo 1: O Cliente em Necessidade Real – Quer Comprar Mas Não Consegue no Preço Cheio
Este é o cliente que genuinamente quer comprar de você, reconhece o valor do seu produto, aprecia seu atendimento, mas simplesmente não tem o valor completo disponível no orçamento sem fazer um sacrifício financeiro significativo. Este é, disparado, o tipo mais comum em 2025, representando provavelmente 60-70% de todos os pedidos de desconto que você recebe.
Como identificar:
- Demonstra interesse genuíno no produto, faz perguntas detalhadas, volta várias vezes
- Não compara agressivamente com concorrentes – está genuinamente tentando viabilizar a compra com você
- É específico no pedido: “se conseguir fazer por R$ X, eu fecho agora” – tem um número claro em mente
- Está disposto a fazer concessões: aceita modelo mais simples, abre mão de algumas funcionalidades, aceita prazo de entrega maior
- Linguagem corporal é de quem quer comprar mas está preocupado: não é agressivo, é quase apologético ao pedir desconto
Como esse cliente fala:
- “Eu realmente quero levar, mas meu orçamento está apertado esse mês…”
- “Se você conseguir fazer por R$ X, eu fecho na hora”
- “Tem como parcelar em mais vezes ou dar um desconto para pagamento à vista?”
- “Eu vi que custa R$ X em outro lugar, mas prefiro comprar com você se conseguir chegar perto desse valor”
Como responder: Este é o cliente com quem vale a pena negociar. Ele vai virar venda se você encontrar um meio-termo. Você não precisa (e não deve) dar o desconto total que ele pediu, mas precisa mostrar flexibilidade e boa vontade. Este cliente, se bem atendido, volta e recomenda.
Tipo 2: O Negociador Profissional – Pede Desconto Porque Sempre Pede
Este cliente tem condição de pagar o preço cheio, mas desenvolveu o hábito e a habilidade de sempre negociar. Ele pede desconto automaticamente, em todo lugar, em toda compra, independente do valor ou da situação. Para ele, negociar é parte do jogo, quase um esporte. Ele se orgulha de “nunca pagar preço cheio”.
Como identificar:
- Pede desconto antes mesmo de perguntar detalhes do produto – é a primeira ou segunda coisa que fala
- Usa técnicas de negociação conhecidas: ancora preço muito baixo, fala mal do produto para justificar preço menor, menciona “proposta melhor” de concorrente (que pode ou não existir)
- Demonstra que tem recursos: roupas de marca, carro bom, fala de outras compras que fez recentemente
- É confiante, direto, às vezes até arrogante – sabe que está jogando e espera que você também saiba
- Não aceita o primeiro “não” – vai insistir, tentar outros ângulos, pedir para falar com gerente
Como esse cliente fala:
- “Qual o melhor preço que você faz?” (antes mesmo de saber o preço normal)
- “A loja X está oferecendo por R$ Y” (seja verdade ou não)
- “Se você der Z% de desconto, eu fecho agora e ainda trago mais clientes”
- “Qual o seu preço real? Sem essa de preço de etiqueta…”
Como responder: Este cliente você pode negociar, mas não precisa ceder muito. Ele vai comprar de você mesmo com desconto pequeno, desde que sinta que “ganhou” a negociação. O importante é não dar desconto de cara – isso tira a satisfação dele de ter negociado bem. Faça ele trabalhar um pouco pelo desconto.
Tipo 3: O Comparador Crônico – Só Compra Se For o Mais Barato
Este cliente não tem lealdade a nenhuma marca ou loja. Ele está literalmente procurando o menor preço absoluto no mercado, e vai comprar de quem oferecer isso, sem considerar nenhum outro fator. Qualidade do atendimento, reputação da loja, garantias oferecidas, facilidades – nada disso importa. O único critério é: qual o menor preço?
Como identificar:
- Mostra explicitamente que está comparando: tem anotações, está com múltiplas abas abertas no celular, menciona várias lojas
- Não demonstra interesse em características do produto além do preço – não pergunta sobre qualidade, durabilidade, garantia
- É impessoal, quase frio – não está interessado em construir relacionamento, é puramente transacional
- Dá um ultimato: “se você igualar o preço de X, eu compro; se não, vou comprar lá”
- Pode voltar várias vezes apenas para usar sua cotação para negociar com concorrentes
Como esse cliente fala:
- “A loja X está vendendo por R$ Y, você consegue fazer mais barato?”
- “Qual o menor preço absoluto que você faz? Sem enrolação”
- “Estou comparando em 10 lojas e vou comprar no mais barato”
- “Me dá seu melhor preço que vou usar para negociar nos outros lugares”
Como responder: Cuidado com este cliente. Ele vai consumir seu tempo, energia e recursos, e no final pode nem comprar de você. Se você der desconto grande e ele ainda achar R$ 5 mais barato no concorrente, ele vai lá. Não vale a pena entrar em guerra de preços por este cliente. Se seu preço for competitivo mas não o mais barato absoluto, deixe ele ir.
Tipo 4: O Oportunista sem Intenção Real de Compra – Está Testando os Limites
Este é o cliente mais problemático e, felizmente, o menos comum. Ele na verdade não tem intenção real e imediata de comprar. Está apenas testando até onde você está disposto a descer no preço, seja por curiosidade, para usar essa informação depois, ou simplesmente para se divertir negociando sem compromisso.
Como identificar:
- Pede desconto absurdo, completamente fora da realidade (40%, 50%, 60% off)
- Não dá sinais de decisão mesmo quando você oferece condições boas – sempre tem mais uma objeção
- É vago sobre prazos: “vou pensar”, “volto depois”, “preciso consultar minha esposa” (mas nunca volta)
- Faz perguntas muito genéricas, não demonstra conhecimento ou interesse real pelo produto
- Pode até ser hostil ou desrespeitoso – trata o processo de negociação como confronto pessoal
Como esse cliente fala:
- “Se você fizer metade do preço, eu penso em comprar”
- “Quanto você dá de desconto só para eu saber? Não vou comprar hoje não…”
- “Esse preço é um absurdo, você está querendo me enganar”
- “Vou levar para casa essa proposta e depois vejo se volto” (depois de você ter feito várias concessões)
Como responder: Não perca tempo com este cliente. Seja educado mas firme. Dê informações básicas, mostre-se disponível caso ele queira de verdade comprar no futuro, mas não invista energia em negociação extensa. Este cliente raramente converte, e quando converte, costuma ser problemático depois (reclama muito, quer devolver, atrasa pagamento).
Como Responder a Pedidos de Desconto Sem Perder Margem (O Método dos 4 Passos)
Agora que você entende o que está por trás dos pedidos de desconto, sabe identificar os tipos de clientes, vamos ao que realmente importa: como responder de forma inteligente, preservando margem mas não perdendo vendas. Este método de 4 passos funciona na grande maioria das situações.
Passo 1: Reconheça e Valide (Não Resista ou Ignore)
A primeira coisa que você deve fazer quando um cliente pede desconto é reconhecer o pedido de forma empática e validar a preocupação dele, sem concordar imediatamente e sem recusar de forma dura.
Frases que funcionam:
- “Eu entendo sua preocupação com o investimento, é natural”
- “Faz todo sentido você querer ter certeza que está fazendo um bom negócio”
- “Compreendo que o momento pede cautela financeira”
- “É importante que você se sinta confortável com o valor”
O que você está fazendo: Você não deu desconto. Você não prometeu desconto. Mas você também não criou confronto. Você reconheceu que o cliente tem uma preocupação legítima, o que desarma a tensão e cria um ambiente de colaboração em vez de confronto.
Por que funciona: A maioria dos clientes, especialmente os que estão em necessidade real, sentem-se constrangidos ao pedir desconto. Eles esperam resistência ou julgamento. Quando você valida a preocupação deles sem julgar, você cria confiança e reduz a defensividade. O cliente fica mais aberto a ouvir o que você tem a dizer.
Erros a evitar: Não seja condescendente ou falso. Não diga “eu entendo” e imediatamente apresente objeção – isso soa como se você não entendesse de verdade. Não demore muito nessa etapa, um reconhecimento rápido e sincero é suficiente.
Passo 2: Reforce o Valor Antes de Falar de Preço
Antes de qualquer discussão sobre desconto, você precisa garantir que o cliente compreende completamente o valor do que está comprando. A maioria dos clientes pede desconto porque está focada apenas no preço, não no valor total da oferta.
O que fazer: Recapitule rapidamente os principais benefícios e diferenciais do seu produto/serviço. Foque especialmente em aspectos que o concorrente não oferece ou que são particularmente relevantes para esse cliente específico.
Frases que funcionam:
- “Deixa eu te mostrar exatamente o que está incluso no valor…”
- “É importante você saber que além do produto em si, você está levando…”
- “Muita gente não percebe, mas nosso preço inclui [benefício que concorrente não dá]”
- “Vou te explicar por que nosso preço é esse, para você poder comparar direito”
Exemplos concretos: Se você vende móveis: “O preço inclui não só o sofá, mas também entrega, montagem no local, garantia de 3 anos, e suporte técnico por WhatsApp se você tiver qualquer dúvida. Nossos concorrentes que vendem mais barato cobram à parte pela entrega e montagem, e têm só 90 dias de garantia.”
Se você vende serviços: “No nosso pacote está incluído não só o serviço básico, mas também 3 revisões sem custo adicional, atendimento 24/7 em emergências, e um gerente de conta dedicado. Empresas mais baratas fazem o serviço e somem – se você precisar de ajuste, cobram uma nova visita.”
Por que funciona: Muitos clientes pedem desconto porque estão comparando apenas números, não ofertas completas. Quando você explicita todo o valor incluído, muitas vezes o cliente percebe que seu “preço mais alto” na verdade é melhor custo-benefício que a opção mais barata.
Erros a evitar: Não seja prolixo – uma recapitulação rápida de 30-60 segundos é suficiente. Não soe defensivo ou desesperado. Não fale apenas de características técnicas, fale de benefícios práticos que o cliente vai experimentar.
Passo 3: Ofereça Alternativas Ao Invés de Desconto Direto
Aqui está o segredo que poucos empresários conhecem: na maioria das vezes, você pode atender à necessidade do cliente de pagar menos SEM dar desconto no preço. Você faz isso oferecendo alternativas que reduzem o investimento imediato ou aumentam o valor percebido.
Alternativa 1: Modificação da Oferta (Modelo Mais Simples) “E se ao invés deste modelo completo, você levar o modelo intermediário que custa R$ 200 a menos? Ele tem 90% das funcionalidades, e você pode fazer upgrade no futuro se quiser.”
Por que funciona: Cliente consegue pagar menos sem você dar desconto. Você mantém margem (porque modelo mais simples tem custo menor também). Cliente não sente que está sendo “enganado” por pagar preço cheio.
Alternativa 2: Pagamento à Vista (Desconto Real por Troca de Valor) “O preço parcelado é R$ 1.000 mesmo, mas se você conseguir pagar à vista, posso fazer por R$ 900. Isso me ajuda porque recebo imediatamente e não tenho risco.”
Por que funciona: Você está dando desconto, mas recebendo algo em troca (eliminação de risco, recebimento imediato). O desconto é justificado e transparente, não parece arbitrário. Cliente entende que é desconto condicional, não negocia ainda mais.
Alternativa 3: Pacote com Valor Adicional “O preço unitário não posso mexer, mas o que posso fazer é incluir [produto/serviço complementar] sem custo adicional. Normalmente isso custaria R$ 150, mas vou incluir no pacote.”
Por que funciona: Cliente percebe que “ganhou” algo mesmo sem redução de preço. Seu custo de incluir o complementar é provavelmente menor que R$ 150 (é seu preço de venda), então você preserva mais margem. Cliente fica satisfeito porque levou “mais” pelo mesmo preço.
Alternativa 4: Parcelamento Estendido (Se Você Consegue Absorver o Custo) “Não posso mexer no preço total, mas posso dividir em mais parcelas para facilitar seu orçamento mensal. Que tal 18x ao invés de 12x?”
Por que funciona: Você não deu desconto nenhum, mas aliviou a pressão orçamentária mensal do cliente. Se o problema dele é cash flow, não preço total, isso resolve. Obviamente, considere o custo financeiro adicional para você – só faça se sua margem permitir.
Alternativa 5: Prazo de Pagamento Estendido (Para B2B) “O valor é R$ 10.000 à vista, mas posso fazer R$ 10.500 para pagamento em 60 dias. Isso te dá mais tempo para organizar o fluxo de caixa.”
Por que funciona: O cliente consegue fazer a compra sem ter dinheiro imediato. Você cobra um pouco mais (legitimamente, para cobrir custo financeiro de esperar). Ambos ganham, ele tem prazo, você tem margem maior.
Passo 4: Se For Dar Desconto, Dê com Condições e Nunca do Jeito Que Pediram
Se, depois de todas as alternativas, você decidir que é estratégico dar algum desconto para fechar a venda (cliente certo, momento certo, venda importante), faça de forma inteligente.
Regra de ouro: Nunca dê o desconto exato que pediram
Se cliente pediu 10%, não dê 10%. Dê 5% ou 7%. Por quê? Porque se você dá exatamente o que pediram, está mostrando que:
- a) você tinha margem para aquele desconto e estava tentando cobrar mais sem necessidade;
- b) você cede fácil e eles podem pedir mais na próxima;
- c) você não negociou de verdade, só aceitou o que mandaram;
Quando você dá menos do que pediram, mas dá algo, você mostra:
- a) você fez um esforço real, mas tem limites;
- b) você negocia mas não é manipulável;
- c) o preço original era justo, você está fazendo exceção.
Sempre amarre o desconto a uma condição:
- “Posso fazer por R$ 900, mas preciso que você feche hoje”
- “Posso dar 5% de desconto, se você fechar duas unidades ao invés de uma”
- “Posso chegar em R$ 850, se você aceitar o prazo de entrega de 15 dias ao invés de 10”
- “Posso fazer esse valor especial, mas você precisa pagar à vista por PIX”
Por que fazer isso: O desconto deixa de ser arbitrário e passa a ser uma negociação justa. Você recebe algo em troca (decisão imediata, volume maior, flexibilidade de prazo, garantia de pagamento). Cliente valoriza mais o desconto porque “trabalhou” por ele e deu algo em troca.
Formalize o desconto como exceção, não como regra:
“Normalmente eu não posso fazer esse preço, mas vou abrir exceção porque [você é cliente antigo / é primeira compra / está levando volume / está pagando à vista]. Na próxima compra, infelizmente não vou conseguir repetir esse valor.”
Por que fazer isso: Você está deixando claro que esse desconto é especial, não é a norma. Cliente não vai esperar desconto automático em próximas compras. Você mantém controle sobre seu pricing.
O Equilíbrio Entre Vender e Não Quebrar
O pedido de desconto se tornou a norma no mercado brasileiro de 2025, não a exceção. Você vai ouvir “você consegue desconto?” em praticamente toda venda que tentar fazer nos próximos meses. A questão não é se você vai lidar com isso, mas como vai lidar.
A realidade é que você precisa encontrar um equilíbrio delicado: ser flexível o suficiente para não perder vendas reais, mas firme o suficiente para não destruir sua margem. Dar desconto quando faz sentido estratégico, mas não dar quando é apenas cedência desnecessária.
A chave está em entender que nem todo pedido de desconto é igual, nem todo cliente merece a mesma resposta, e nem toda situação justifica mexer no preço. Você precisa desenvolver inteligência comercial para identificar rapidamente: este é um cliente que vai comprar se eu der condições adequadas, ou é um cliente que vai continuar negociando infinitamente?
Lembre-se sempre: cliente que só compra com desconto grande não é cliente valioso. Cliente que respeita seu preço, entende seu valor, e compra porque reconhece que o investimento vale a pena – esse é o cliente que você quer cultivar. Esse é o cliente que volta, que recomenda, que não dá trabalho, que paga em dia.
A tentação de facilitar desconto indiscriminadamente para “manter volume” vai ser enorme nos próximos meses. Resista. É melhor vender 30% menos mantendo margem saudável do que vender mais com margem destruída e ir à falência por falta de fluxo de caixa.
